โพสต์ยอดนิยม

ตัวเลือกของบรรณาธิการ - 2020

การเจรจาทางธุรกิจ: ประเภทกฎและตัวอย่าง

การเจรจาธุรกิจมีอยู่ในชีวิตของผู้จัดการทุกคนที่มีลิงค์ อันที่จริงนี่คือการสนทนาทางธุรกิจซึ่งเป็นรูปแบบหนึ่งของการแลกเปลี่ยนข้อมูลด้วยวาจาระหว่างคนหลายคน การตัดสินใจที่เป็นทางการไม่ได้เกิดขึ้นหลังจากการเจรจาธุรกิจเสมอไป แต่จะมีประโยชน์เนื่องจากข้อมูลที่ได้รับระหว่างการสนทนา

นี่คืออะไร

การเจรจาธุรกิจเป็นการสื่อสารทางธุรกิจที่ช่วยให้บรรลุข้อตกลงระหว่างทั้งสองฝ่าย การเจรจาต่อรองมีความจำเป็นเพื่อให้คุณสามารถพูดคุยกับคู่ของคุณปัญหาที่เกิดขึ้นเช่นเดียวกับพยายามที่จะหาทางออกที่จะตอบสนองทุกฝ่าย วันนี้มันเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับผู้จัดการที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะสามารถดำเนินการเจรจาทางธุรกิจ

การเจรจาสามารถทำหน้าที่ดังต่อไปนี้:

  • ข้อมูล - เมื่อทั้งสองฝ่ายต้องการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นที่แตกต่างกันเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาหลัก
  • การสื่อสาร - ในกรณีนี้คู่กรณีต้องการสร้างความสัมพันธ์ใหม่ความสัมพันธ์
  • การควบคุม การประสานงานของการกระทำ. ในกรณีนี้การเจรจาจะดำเนินการโดยพันธมิตรที่ได้สร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจแล้วและพวกเขาต้องการเพียงแค่ชี้แจงความแตกต่างของความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จก่อนหน้านี้
  • กฎระเบียบ - ฟังก์ชั่นนี้มีความจำเป็นหากคุณต้องการแก้ไขปัญหาหรือความขัดแย้งในเวลาและหยุดข้อพิพาททั้งหมด

การเจรจาธุรกิจสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภท - ภายในและภายนอก การเจรจาภายในนั้นดำเนินการภายในทีมหรือ บริษัท ของคุณ การเจรจาภายนอกคือการที่บุคคลที่ได้รับเชิญเข้าร่วมสามารถเป็นหุ้นส่วนคู่แข่งหรือลูกค้าได้ การเจรจาภายในมักจะจบลงด้วยข้อตกลงร่วมกัน ที่นี่ทั้งสองฝ่ายทำงานเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เป็นบวกสำหรับ บริษัท : พวกเขาวิเคราะห์สรุปและเสนอทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับการเอาชนะสถานการณ์ปัจจุบัน

ที่ Harvard ผู้สำเร็จการศึกษาและอาจารย์มาพร้อมกับการเจรจาแบบใหม่ ที่นี่สัมปทานและความแน่นของตำแหน่งอื่น เรารู้วิธีนี้ในฐานะ "วิธีแครอทและแท่ง" สาระสำคัญของหลักการนี้คือการรักษาตำแหน่งที่ยากลำบากซึ่งช่วยให้เราก่อนอื่นพิจารณาเฉพาะสาระสำคัญที่สำคัญของปัญหาหรือปัญหาภายใต้การสนทนา

จริยธรรม: กฎพื้นฐานและข้อกำหนด

กับพันธมิตรทางธุรกิจที่ดีที่สุดคือปฏิบัติตามกฎที่กำหนดในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ สิ่งนี้จะทำให้คุณมีโอกาสที่จะมีความสัมพันธ์ที่ดีแข็งแรงและเป็นประโยชน์ร่วมกันในอนาคต

ในสมัยโบราณไบแซนเทียม "โปรโตคอล" เป็นส่วนแรกของเอกสารซึ่งมักจะมีรายชื่อของผู้เข้าร่วมประชุม วันนี้มันเป็นชุดของกฎที่ควรจัดพิธีต่าง ๆ , แต่งกาย, รูปแบบของตัวอักษรอย่างเป็นทางการและอื่น ๆ ควรได้รับการจัดตั้งขึ้น

การละเมิดกฎหมายโปรโตคอลแต่ละครั้งจะหมายถึงผู้ที่ละเมิดโปรโตคอลอาจมีปัญหา ด้านนี้ต้องขออภัยในความผิดพลาด จากนั้นจะต้องแก้ไขข้อผิดพลาด เนื่องจากการปฏิบัติตามพิธีสารในระหว่างการเจรจาและการทักทายการประชุมทางธุรกิจมีความสำคัญในการจัดการเอกสารและการทำสัญญาต่าง ๆ

ขอบคุณโปรโตคอลที่จัดตั้งขึ้นบรรยากาศที่สะดวกสบายและเป็นมิตรสำหรับการสื่อสารจะถูกสังเกตในการเจรจา ทั้งหมดนี้มีส่วนทำให้ความสำเร็จของผลลัพธ์ที่ต้องการสำหรับฝ่าย

แต่ละประเทศมีมาตรฐานด้านจริยธรรมของตนเอง แต่โดยพื้นฐานแล้วแนวคิดนี้มีไว้สำหรับทุกคน

การเตรียมการ: คุณสมบัติ

การเตรียมการสำหรับการเจรจาเกือบทั้งหมด (ทั้งภายในและภายนอก) แบ่งออกเป็นหลายองค์ประกอบ คนหลักรวมถึงต่อไปนี้:

  • การระบุปัญหาทำไมจึงจำเป็นต้องมีการเจรจา
  • ค้นหาผู้ที่จะช่วยในการแก้ปัญหา
  • การกำหนดความสนใจ (ตัวของตัวเองและตัวของตัวเอง);
  • ถ้อยคำที่ชัดเจนเกี่ยวกับแผนและโปรแกรมการประชุม
  • หากจำเป็นตัวแทนของคณะผู้แทนจะถูกเลือก;
  • แง่มุมขององค์กร - การรวบรวมเอกสารตารางตัวอย่างและวัสดุอื่น ๆ ที่อาจเป็นประโยชน์ในการเจรจา

ลำดับของการเจรจามีดังนี้: หลังจากเริ่มการประชุมทุกคนที่นำเสนอแลกเปลี่ยนข้อมูลที่จำเป็นให้ข้อโต้แย้งและโต้เถียงวิเคราะห์สถานการณ์การตัดสินใจและการเจรจาให้เสร็จสมบูรณ์

ประเภทของการเจรจาต่อรอง

การประชุมสามารถเป็นภายในและภายนอกอย่างเป็นทางการและไม่เป็นทางการ เหล่านี้เป็นสไตล์หลักของพวกเขา ความแตกต่างในพวกเขาคือการปรากฏตัวของการรวมเอกสารของบางจุดโปรโตคอลของการเจรจาคุณสมบัติของหัวข้อที่กล่าวถึงและเรื่องของการสนทนานี้

โดยธรรมชาติการเจรจาสามารถแบ่งออกเป็นหุ้นส่วนและเคาน์เตอร์ การเจรจาต่อรองจะถูกระงับหากมีข้อขัดแย้งเกิดขึ้นระหว่างคู่กรณีที่ต้องได้รับการแก้ไข นอกจากนี้การตัดสินใจควรเป็นกลางและเหมาะสมกับทั้งสองฝ่าย. การสนทนาประเภทนี้เป็นที่รู้จักกันดีจากความก้าวร้าวเนื่องจากแต่ละฝ่ายต้องการชนะการเจรจา ในการสนทนาประเภทนี้หุ้นส่วนความร่วมมือและการพัฒนาของฝ่ายต่างๆมักจะกล่าวถึง

ขั้นตอน

กระบวนการเจรจาสามารถแบ่งออกเป็นหลายขั้นตอน โครงสร้างของพวกเขาได้รับการพิจารณามานานแล้ว หนึ่งในขั้นตอนหลักในการเจรจาคือการสนทนาเบื้องต้นในระหว่างที่คุณสามารถชี้แจงเรื่องของการประชุมแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นใหม่ในองค์กรของการเจรจา มันอาจเป็นการประชุมของผู้เชี่ยวชาญซึ่งมักจะเกิดขึ้นก่อนที่จะมีการเจรจาระหว่างผู้นำและคณะผู้แทน

จะต้องนำเสนอเสร็จสมบูรณ์สรุปข้อสรุปลักษณะของการประชุม

หกขั้นตอนหลัก ได้แก่ :

  • การจัดเตรียม การเตรียมการที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาธุรกิจประสบความสำเร็จ 90% แม้จะมีความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะทำอย่างกะทันหันก็ไม่แนะนำให้ละเว้นขั้นตอนนี้ก่อนการประชุม ถัดไปคุณสามารถเพิ่มสเตจกลางของมุมมอง
  • การหักบัญชี. อย่าดำเนินการทันทีอย่าเริ่มเสนอราคา พยายามสร้างการติดต่ออย่างชำนาญกับอีกฝ่ายกำหนดมาตรฐาน จากนั้นลองใช้คำถามที่เตรียมไว้ล่วงหน้าเพื่อค้นหาความสนใจอื่น ๆ ที่มีความสนใจ
  • การสรรหาข้อเสนอ ขั้นตอนนี้มีลักษณะเป็นวิธีการแก้ไขข้อพิพาท ที่นี่ฝ่ายต่าง ๆ สามารถแลกเปลี่ยนข้อเสนอกำหนดสถานที่และเหตุผลที่พวกเขามีความเข้าใจผิด อย่าลืมบันทึกความขัดแย้งและข้อพิพาททั้งหมด
  • การต่อรองราคา การประชุมส่วนนี้มีผลต่อสิ่งที่คุณเห็นด้วย ที่นี่คุณสามารถแก้ไขความแตกต่างทั้งหมดโดยการแลกเปลี่ยนข้อมูลสัมปทาน การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพคือการแลกเปลี่ยนสิ่งที่อาจมีราคาและคุณค่าที่แตกต่างกันสำหรับคู่ต่อสู้แต่ละราย
  • การตัดสินใจ เราสามารถสรุปได้ว่าคุณกำลังเข้าใกล้ขั้นตอนสุดท้ายของการเจรจา แต่ใช้เวลาของคุณ ถามตัวคุณเองว่า: "ข้อตกลงที่เสนอนั้นทำกำไรได้หรือคุณเห็นด้วยกับตัวเลือกที่ทำกำไรได้มากกว่านี้หรือไม่"
  • รักษาความปลอดภัยการเตรียมการ - สุดท้ายของการประชุมของคุณ. มีหลายครั้งที่ฝ่ายตรงข้ามตกลงในทุกสิ่งและเลิกกัน อย่างไรก็ตามในวันถัดไปในระหว่างการดำเนินการตามข้อตกลงสถานการณ์อาจเกิดขึ้นได้ว่ามีบางคนไม่เข้าใจคู่ต่อสู้ของเขาอย่างถูกวิธี นั่นคือเหตุผลที่จำเป็นต้องแก้ไขข้อตกลงและผลลัพธ์ทั้งหมดของการประชุมอย่างมีเทคนิค สิ่งนี้จะช่วยหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่คลุมเครือในอนาคต

กลยุทธ์: ตัวอย่างบทสนทนา

มีความจำเป็นต้องเตรียมความพร้อมสำหรับการเจรจาใด ๆ ล่วงหน้า ในการเตรียมการขอแนะนำให้รวบรวมข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับคู่ค้าพิจารณาผ่านข้อโต้แย้งสำหรับข้อเสนอของคุณล่วงหน้าและขอแนะนำให้คิดและทำสิ่งที่เป็นไปได้ทั้งหมดของการสนทนาทางธุรกิจล่วงหน้า

มีวิธีการจำนวนมากในการเจรจาต่อรองที่ยากลำบาก มีหลายคนหลัก

คำขาด

ที่นี่ผู้เจรจาต่อรองที่ยากวางไพ่ทั้งหมดบนโต๊ะเกือบจะในทันที ในเวลาเดียวกันเขาประกาศทรัพยากรทั้งหมดที่เขามีอยู่ (หรือไม่) อย่างแน่นอน การคำนวณในชั้นเชิงการเจรจาต่อรองนี้ขึ้นอยู่กับความจริงที่ว่าตัวเลือกทั้งหมดที่ด้านอื่น ๆ สามารถเตรียมได้นั้นถือเป็น "ผิด" และ "ไม่ดึงดูด" ทันทีเพื่อความร่วมมือ

หากฝ่ายตรงข้ามของฝ่ายที่รับรู้ข้อมูลนี้เป็นความจริงเขาไม่สามารถทำอะไรได้นอกจากยินยอมหรือถอนตัว ข้อเสียของวิธีนี้รวมถึงการสูญเสียความเป็นไปได้ของพันธมิตรที่มีศักยภาพ (อาจเป็นในอนาคต)

พรรค“ เหยื่อ” อาจต่อรองไปจนถึงที่สุด เป็นไปได้ที่จะเห็นด้วยกับเงื่อนไขเริ่มต้น แต่หลังจากพยายามแข่งขันเพื่อให้ได้เงื่อนไขที่ดีกว่า มีหลายกรณีที่ฝ่าย "เหยื่อ" ชนะการเจรจาในความโปรดปราน

หลังจากฝ่ายตรงข้ามที่ยากลำบากประกาศให้“ เหยื่อ” ทุกเงื่อนไขคุณสามารถตกลงที่จะพูดคุยเกี่ยวกับเงื่อนไขเหล่านี้ ในกรณีนี้“ เหยื่อ” สามารถนำคู่ต่อสู้ไปสู่สถานการณ์ที่เธอต้องการโดยให้ข้อโต้แย้งของเธอ

คุณสามารถยืนในตำแหน่งของคุณอย่างเข้มงวดยิ่งขึ้น ฝ่ายตรงข้ามสามารถคิดเกี่ยวกับสิ่งที่เขาจะแพ้ได้อย่างแน่นอนและสามารถยอมรับเงื่อนไขของ“ เหยื่อ” (โดยมีการแก้ไขเพิ่มเติมด้านข้าง)

เมื่อรวมกับคำว่า "ใช่ แต่ขึ้นอยู่กับ ... " และการสนทนาที่เป็นมิตรคู่ต่อสู้สามารถผ่อนคลายได้เล็กน้อย นอกจากนี้“ เหยื่อ” สามารถก้าวร้าวได้ วัตถุประสงค์ของเกมนี้คือการสนทนาต่อไป

สวิงอารมณ์

คู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งของการเจรจาจะเปลี่ยนอารมณ์ของอีกฝ่าย ที่นี่จากการเจรจาต่อรองยากได้ยินคำที่น่าพอใจหรือข้อกล่าวหา ความขัดแย้งจากปากของใครคนหนึ่งในระหว่างการสนทนาจะป้องกันไม่ให้ "เหยื่อ" จากการคิดถึงข้อเสนอของเขา เธออาจตกอยู่ในสภาพสับสนอาจสูญเสียความมั่นคงทางจิตใจ

เพื่อตอบโต้คู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งในการเจรจาประเภทนี้ "เหยื่อ" ในตอนแรกจะต้องเข้าใจว่านี่เป็นเกมและมันเกิดขึ้นเพียงเพื่อจุดประสงค์เดียว ในการเผชิญหน้ากับผู้โจมตีมันจะเพียงพอที่จะค่อย ๆ แต่ขอให้พวกเขาเข้าใจสถานการณ์โดยใช้วิธีการ "เกณฑ์การปะทะกัน" อย่างต่อเนื่อง ข้อกำหนดเบื้องต้น - "เหยื่อ" จะต้องพูดอย่างมั่นใจและไม่ก้าวร้าว สิ่งนี้ทำให้ผู้โจมตีหยุดนิ่งและไม่สามารถประณามคู่ต่อสู้เพื่อเจรจาต่อรองที่หยาบคายได้

Ultimatum เมื่อสิ้นสุดการสนทนา

ชั้นเชิงนี้รวมสองคนก่อนหน้านี้เข้าด้วยกัน ขั้นแรกให้เจรจาต่อรองที่ยากลำบากในการสื่อสารถือการประมูลและอื่น ๆ ทุกอย่างเป็นไปด้วยดีจนกระทั่ง“ เหยื่อ” ต้องการพูดคำว่าสุดท้ายของเขา“ ใช่” มีด้านที่ยากต่อการรวมอยู่ในการทำงานและเข้าโจมตีกล่าวว่า: "ข้อเสนอนี้ไม่เหมาะสมสำหรับเราเราไม่สนใจ"

การคำนวณนั้นขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่า "เหยื่อ" ที่ผ่อนคลายจะไม่ผลักดันผู้เจรจาต่อรองที่ยากลำบากและจะสามารถยอมรับเงื่อนไขแรกที่ฝ่ายตรงข้ามที่ยากลำบากกำหนดไว้ในตอนต้นของการเจรจา

ระหว่างวิธีการเจรจานี้มีข้อห้ามอย่างเด็ดขาดหลายประการ:

  • คุณไม่สามารถใช้ข้อความใด ๆ ที่เกี่ยวข้องกับตัวคุณและข้อเสนอ หากฝ่ายตรงข้ามที่แข็งแกร่งจะมีความคิดเห็นใด ๆ เกี่ยวกับบุคลิกภาพของคุณเขาจะทำให้พวกเขาทันที
  • วิธีการสนทนานี้ไม่ควรจบหลังจากความล้มเหลวครั้งแรก ในกรณีนี้การเจรจาต่อรองมีความเหมาะสม
  • อย่าขอโทษ
  • อย่าแก้ตัว
  • อย่ายอมแพ้ตำแหน่งของคุณ
  • คุณไม่ควรโจมตีตอบโต้หรือแสดงความก้าวร้าว
  • อย่าให้การประเมินคู่สนทนาของคุณเป็นลบ อย่าเป็นเหมือนเขา
  • พยายามแทนที่คำที่ไม่พึงประสงค์และเป็นลบด้วยคำที่นุ่มนวล

ในการเจรจาประเภทนี้คุณสามารถดำเนินการหลายอย่างเพื่อเปิดสถานการณ์ด้านข้างของคุณ:

  • ถามคำถามที่ชัดเจน ทำงานในแต่ละตำแหน่งที่เรียกว่าคู่สนทนา
  • ถามเกี่ยวกับเกณฑ์ ตัวอย่างเช่น: "ฉันเข้าใจถูกต้องหรือไม่ว่า ... ", "อะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับคุณเราไม่ได้พูดถึงในการสนทนา"
  • คุณสามารถลองถามคู่สนทนาด้วยคำถามนำ:“ ถูกต้องฉันเข้าใจหรือไม่ว่าคุณกำลังเจรจาต่อรองกับฉัน”“ ฉันคิดว่าข้อเสนอของเราไม่เหมาะสมคุณสามารถอธิบายได้อย่างชัดเจนหรือไม่”

วิธีการกำหนดวิสัยทัศน์การสนทนาของคุณเอง

ตามกฎบางอย่างของมารยาทการเจรจาต่อรองมีกรอบเวลาสำหรับการสนทนาซึ่งได้รับการพูดครั้งแรกในขั้นตอนเบื้องต้น ดังนั้นเมื่อทุกฝ่ายมาเจรจาพวกเขาก็เข้าใจแล้วว่ากำลังรออะไรอยู่ บนพื้นฐานของสิ่งนี้พวกเขาสร้างแผนการสนทนาเลือกข้อโต้แย้งกลยุทธ์ข้อเท็จจริง ด้านที่ยากในกรณีนี้คือพยายามทำลายสถานการณ์การเจรจาทั้งหมดที่คุณได้เตรียมไว้ล่วงหน้าและกำหนดของคุณเอง

สิ่งนี้ถูกออกแบบมาเพื่อหมายความว่าหลังจากสถานการณ์หยุดชะงัก“ เหยื่อ” ยังไม่พร้อมที่จะปรับและตอบสนองต่อสถานการณ์ได้อย่างรวดเร็ว “ เหยื่อ” ได้รับการบาดเจ็บทางจิตใจที่แปลกประหลาดเธอรู้สึกว่ามันถูกควบคุม

การสนทนาความเร็วสูง

ก่อนการประชุมคู่กรณีอาจระบุช่วงของปัญหาที่กล่าวถึงในการเจรจา ผู้เจรจาคิดว่าการประชุมจะลากเวลาอย่างน้อย 40 นาที อย่างไรก็ตามทันทีหลังการประชุมเสียงข้างเคียงที่ดุดันว่ามีเพียง 10-15 นาทีและไม่มาก "เหยื่อ" เตรียมการนำเสนอเป็นเวลาอย่างน้อย 15 นาที

สิ่งนี้ถูกออกแบบมาเพื่อแสดงจุดอ่อนของจุดอ่อนของพวกเขา “ เหยื่อ” ปฏิบัติตามกฎและข้อกำหนดหรือออกจากทันที ในกรณีที่ไม่มีใครควรขุ่นเคืองให้เอาคำพูดทั้งหมดที่พูดออกมาจากด้านที่แข็งเพื่อความจริงพยายามเก็บไว้ภายในเวลาที่กำหนด

สิ่งที่สามารถทำได้:

  • คุณสามารถเห็นด้วย อย่างไรก็ตามจะเป็นการดีกว่าที่จะไม่ใส่ใจ เจรจาต่อรองราวกับว่าไม่มีอะไรเกิดขึ้น
  • โดยทั่วไปแล้วการประชุมจะได้รับการจัดการโดยคนที่รู้วิธีฟังและถามคำถามที่ถูกต้อง ก่อนอื่นอย่าเอาชนะอีกฝ่ายด้วยการนำเสนอตัวคุณและข้อเสนอของคุณ ก่อนอื่นให้ถามเขาเกี่ยวกับความต้องการของเขาเกี่ยวกับเกณฑ์การคัดเลือกที่สำคัญสำหรับเขา
  • หลังจากที่คุณทราบความต้องการทั้งหมดของเขาคุณสามารถให้สิ่งที่เขาต้องการ

คุณสามารถใช้การปรับแต่งที่หลากหลายสร้างกลยุทธ์ แต่คุณจำเป็นต้องเตรียมพร้อมเสมอที่จะประนีประนอม

ในวิดีโอถัดไปคุณจะพบกับเทคนิคการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ (การเตรียมการเทคนิคการจัดการและตัวอย่างของการสื่อสารทางธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ)

Loading...

แสดงความคิดเห็นของคุณ